Myyntitekniikka

Myyntitekniikalla tarkoitetaan myyjän toimintatapaa myyntiprosessin eri vaiheissa. Näkemykset ovat muuttuneet kuitenkin aikojen myötä. Eri myyntitekniikoita ovat esimerkiksi: soittorasiatekniikka, AIDA-kaava, painonappitekniikka ja Grid-tekniikka.

Soittorasiatekniikka:

Soittorasiatekniikka tarkoittaa sitä, että myyjä esittää jokaiselle asiakkaalle samanlaisen ennalta harjoittelemansa myyntipuheen. Myynti puhe on pituudeltaan noin 500-3000 sanaa pitkä. Jos myyntipuhe satutaan keskeyttämään esimerkiksi kysymyksen takia-tulee myyjän palata pienen keskustelun jälkeen samaan kohtaan mihin oli jäänyt ennen keskeytystä.

AIDA-kaava

AIDA-kaavan avulla myyjän on tarkoitus herättää huomio asiakkaassa tietyn kaavan avulla.
AIDA-kaavan toimintatyyli:
Herätetään asiakkaan huomio -> asiakas on tarkoitus saada kiinnostumaan tuotteesta -> mielenkiinnon muuttaminen ostohaluksi -> tavoite saada asiakas ostamaan tuote.

A = Attention = Huomio

I = Interest = Mielenkiinto

D = Desire = Ostohalu

A = Action = Toiminta (ostaminen)

Aida kaavaan on lisätty lisäksi kaksi vaihetta:

A = Attention = Huomio

I = Interest = Mielenkiinto

D = Desire = Ostohalu

A = Action = Toiminta (ostaminen)

+

S = Satisfaction = Tyytyväisyys

S = Service = Palvelu

Painotekniikka

Painotekniikka on askel myyjäsuuntaisuudesta kohti asiakassuuntaisuutta. Myyjä selvittää asiakkaan tarpeita ja arvostuksia ennenkuin tarjoaa mitään.

Tämän toimintatavan mukaan myyjä ajaa asiakkaan nurkkaan josta poispääsy on vain ostaminen, tekniikka perustuu heikon kohdan löytämiseen. Houkuttimena saattaa olla esimerkiksi halpa hinta, jolloin asiakas saattaa retkahtaa ostamaan tuotteen ja tajuaa vasta jälkikäteen ostaneensa jotain turhaa.

GRID-tekniikka

Grid-tekniikan tarkoitus on saada myyjä ymmärtämään kuinka hän toimii ja saada myyntiä asiakassuuntaisemmaksi. Kun myyjä tietää kuinka hän toimii-hän pystyy kehittämään työskentelyään asiakassuuntaisemmaksi.



Grid ja ongelmakeskeinen myyntitekniikka sopii mielestäni minulle itselleni parhaiten.